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Seguros 08/01/2018 | Buenafuente
Coaching: Cinco errores que matan la venta
Estamos viviendo en la era del consumidor, donde el comprador tiene voz y voto. Por ese motivo, la gente de ventas, y en general las organizaciones deben adaptarse al cambio, pensar diferente, y replantearse la forma cómo tratan a sus clientes.

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El otro día, necesitaba contratar una línea de móvil adicional, así que decidí conectar con mi operador de telefonía. Bastó con decir que necesita otra línea para que el operador empiece su discurso de ventas,  ofreciéndome los mejores planes del mercado; según su punto de vista, claro.
 
Escuché atentamente hasta que dejó de hablar y luego le expliqué que sólo necesitaba una línea normal, sin Internet, sin datos, sin wi-fi y sin nada que se le parezca porque era para mi madre que es jubilada y no sabe de whatsapp, messenger ni Internet.
 
Mi aclaración no sirvió de nada porque a continuación empezó a detallar que todos los planes de datos, incluían móviles de última generación y tenía diversos modelos y marcas para elegir.
 
Le volví a indicar que esa opción no me interesaba, porque mi madre sólo necesita recibir y hacer llamadas y que la opción de Internet no la quería. No te imaginas lo que me costó “convencer” al operador que sólo quería una línea porque no dejaba de insistir en venderme cosas que yo no necesitaba.
 
Esta situación me hizo ver que todavía se comenten errores al hacer ventas y que falta mucha formación al personal. Como en el caso, el vendedor no me estaba escuchando y además me ofrecía otras soluciones que no necesitaba.
 
Estamos viviendo en la era del consumidor, donde el comprador tiene voz y voto. Por ese motivo, la gente de ventas, y en general las organizaciones deben adaptarse al cambio, pensar diferente, y replantearse la forma cómo tratan a sus clientes.
 
En medio del aprendizaje, muchos comenten errores, por eso y para hacer más leve esta transición, te presento 5 errores que matan la venta y debes evitar:
 
1. No Cuentes Todo lo que Haces
Cuando estás en una presentación de ventas, no cuentes una y otra vez sobre lo bueno, bonito y barato que es tu producto o servicio. A decir verdad, tu interlocutor no te está escuchando…
 
La gente sólo busca la solución para el problema actual que tiene. Entonces, habla de tu solución a su problema y sobre todo escúchalo, así tendrás herramientas para usar las palabras que quiere escuchar.
Luego y si todavía le faltan argumentos para decidirse, cuéntale más a medida que se crea la relación.
 
2. No Hacer las Preguntas Arriesgadas
Mucha gente al hacer ventas, pierde oportunidad de crear confianza con su interlocutor al no hacer las preguntas arriesgadas.
 
*Quizás por inseguridad,
*Posiblemente por miedo a que el comprador diga que no le interesa la propuesta,
*Tal vez por ingenuidad o falta de formación adecuada para llegar al cliente.

Haz las siguientes preguntas: “¿Qué te parece el precio?” “¿Qué piensas de las condiciones?” “¿Por qué quieres hacer negocios conmigo cuando has estado con nuestra competencia durante tanto tiempo?”
Si no recibes respuesta a las preguntas arriesgadas, te encontrarás sin cerrar ventas y no sabrás por qué.
 
3. Pensar que el Problema es el Precio
La gente compra soluciones, no compra precios. (Twittea esto)
 
Si piensas que el precio es el mayor problema para que tus clientes compren, estás en un gran error.
Desde que estoy en ventas, me he encontrado con compradores alegando que “el precio es su único problema”. Puede que tu comprador parezca obsesionado con el precio, te pide descuentos o que bajes los precios y afirma que no tiene presupuesto. Pero, a pesar de todo, cada uno de ellos pagaría un precio más alto.
 
4. Presentar Una Oferta Sin Intención de Cerrar
Cuando ofreces o presentas tus productos o servicios, la intención final es cerrar una venta ¿cierto? Y supongo que haces presentaciones a gente que tiene un cierto interés o curiosidad en lo que ofreces porque tu tiempo es valioso y no te gusta perder el tiempo.
 
Entonces ¿por qué no dejas claro a tu posible cliente, que tu intención es conseguir que utilice tu producto o servicio al final de la charla o al final de la semana?
 
Lo normal, es que el cliente diga que no tiene intenciones de tomar una decisión de forma tan rápida, en cuyo caso, tu respuesta puede ser: “Entiendo, sólo quería que sepas mi intención”.
 
Debes presentarte con confianza, que no es lo mismo que arrogancia, y crear seguridad que tu producto puede resolver sus problemas.
Las ventas tienen mucho que ver con transmitir confianza, así como conocer el mercado y a tu cliente objetivo.
 
5. Ignorar a los Influyentes
Muchas veces se comete el error de poner demasiada atención en los que toman la decisión sin tener en cuenta a las personas influyentes.
 
Esto se nota mucho cuando se va de tiendas. Por ejemplo, cuando una madre va a comprar algo para sus hijos, los vendedores deben estar atentos a quién vender: ¿a la madre o al hijo?, ¿al marido o a la mujer?…
 
Cuando se dé el caso, puedes preguntar: ¿Quién más debe decidir en tu decisión? o ¿quién más debe participar? Descubre por qué son importantes para la decisión y que es lo que más les importa.

¿Has cometido alguno de estos errores? Tranquilo, todo pasamos por ello en un momento u otro. Ahora que sabes cuáles son los 5 errores que matan la venta, evítalos y verás cómo tus ventas comienzan a aumentar.

Fuente: Silvia Sánchez coachparaempresarias.com

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sobresobre
Alejandro Carrá
Muy buen articulo, es simple y claro, es tomar el abito de ver que necesita y cuales son sus necesidades y no lo que nosotros necesitamos.
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