SEGUROS: ALERTA, PARA QUE LA AGENCIA DE SEGUROS SOBREVIVA HAY QUE LIBRARSE DE LAS SABANDIJAS

Por Ricardo A. Faerman, CEBS

Saturday, 15 September 2007

UNA EDITORIAL QUE ENSE?A AL PRODUCTOR DE SEGUROS A MANTENERSE ALERTA ANTE CIERTAS AMENAZAS QUE PODR?AN AFECTARLO PRODUCTO DE LA PRESENCIA DE BICHOS PATOGENOS PARA EL CUERPO EMPRESARIO DE LA AGENCIA

No solo de vender vive el hombre, aún cuando siempre escribimos que “vender no es opcional”, no hay negocio que sobreviva sin una adecuada política de profilaxis, generando de algún modo anticuerpos ante la gran cantidad de especimenes que intentaran vivir de su esfuerzo, aportando poco y nada o lo que es peor, con la sonrisa por delante y el hurto preparado por detrás.

“La participación personal del productor en su negocio es un tema muy serio y relevante, es el único modo eficiente de evitar el mantener parásitos, sólo las grandes empresas pueden hacerlo (de hecho lo hacen) y ésa es una debilidad para aprovechar...”

“Los parásitos de las agencias suelen ubicarse más fácilmente sobre el cuerpo comercial de las mismas, aun cuando también los hay en las áreas de administración...”

Existe entonces un bicho típico y muy abundante casi siempre adosado al esquema de ventas – el parásito – es dable mencionar que la mayoría de las agencias tienen defensas ante él mismo por que se lo detecta rápido y se lo elimina fácil, siempre teniendo en cuenta que las leyes laborales suelen proteger a este tipo de escoria – comercial.

Aún así, los parásitos son lo de menos: las empresas se enferman por efecto de sabandijas mucho más dañinas, capaces de herir, infectar y luego matar, en lugar de producir una simple comezón.

A los efectos de una mejor comprensión, clasificaremos las sabandijas en tres grandes categorías, todas las cuales deben ser localizadas, aisladas, eliminadas, y creadas las vacunas para que nunca vuelvan a aparecer.

Alimañas (bichos, bestias, animales)

Musarañas (indignos, depravados, viles)

Gorrones (vividores, sablistas, abusadores)

A esta altura de la narración el lector atisba un poco de lo que sigue, ya que, quien más o quien menos, todo el mundo ha sufrido los efectos de los elementos seudo-humanos descriptos más arriba, contra los cuales no hay defensas establecidas a priori y se ignora, en general, que existen vacunas apropiadas.

Una segunda clasificación es necesaria, aún a riesgo de abundar, ya que el tema lo vale, en tanto que gran parte del producto de la venta – conseguida con esfuerzo y capacitación- usualmente se desperdicia en la alimentación de estas sanguijuelas empresarias.

Las tres categorías detalladas más arriba se componen para peor de elementos usualmente nobles, y ése es el motivo por el cual el organismo empresario en principio no los rechaza, los considera una parte natural del mismo, sin sospechar siquiera que pululan en busca de lo mas rico del cuerpo empresario.

Causa dolor producir esta descripción, no es grato aceptar que el enemigo tiene un aspecto tan familiar e incluso que existen afectos respecto del mismo, pero es así, y si bien son casos excepcionales, de donde no constituyen una norma, el estado de alerta nunca debe dejar de estar en el rojo mas intenso.

Alimañas: Administradores, Contadores, Abogados.

Musarañas: Socios.

Gorrones : Amigos.

El lector avezado que presentía el desarrollo de este manifiesto ya organiza combinaciones: en su imaginación nace el recuerdo de un amigo – socio que tuvo el comportamiento propio de las musarañas – gorrones o los gorrones – alimañas, y se apresta a disfrutar la denuncia de sus inmundos comportamientos y a ilustrarse respecto de cómo evitar volver a cruzarse en el futuro con estas especies.

En esta editorial, primera de una serie de tres, nuestra severa y cáustica mirada caerá sobre las “Alimañas” grandes insectos extraordinariamente dañinos, originados en la naturaleza por la degradación de los administradores, contadores y abogados a esa condición, producto de la pérdida de su base ética, la actualización profesional o ambas cosas.

Esta es una editorial defensiva y endógena, alertan sobre estas especies dañinas, que mandan al productor a vender y pretenden medrar en la madriguera obteniendo para sí la mejor parte del trabajo del otro.

La especie 1 – Alimañas (administradores , contadores, abogados) - en general ataca a los vendedores que son - somos – un poco desatentos con los trabajos de oficina. La vida toma fuerza en la calle y es allí donde está la pesca, la agencia es un ámbito de servicio, gasto, donde todo transcurre entre los impuestos y el archivo.

Se comete entonces el primer error : mostrarse atribulado en público por el desorden reinante. Alguien – el destino lo hace inevitable – nos dice: ? Lo que usted necesita es de un buen administrador ?, y nos agarra con las defensas bajas, débiles por el fárrago de papeles y listos para ceder tamaña mugre al primero que pase.

Y el que pasa es el “buen administrador” que se incorpora a la vida de la empresa enarbolando una frase en común a todas las especies predadoras: ? Usted vaya a vender tranquilo que yo le mantengo la empresa hecha un chiche ?.

Existe el buen administrador, no es un personaje mitológico ni una leyenda, es probable que uno pase toda su vida sin conocer ninguno y eso lo haga un poco escéptico, pero cualquier empresario con algo de trayectoria dirá sin hesitar : ?Sí señor, existe ?.

Lo que ha pasado inexorablemente es que a los grandes vendedores los desesperan los buenos administradores ; con licencia diré (escribiré) que es un hecho de la realidad que los grandes vendedores forman pareja usualmente con los administradores más venales, corruptos y chantas, usualmente para reírse en conjunto de los buenos administradores.

El administrador corrupto proviene de la cepa de los bichos camaleónicos y se hace parecido a su jefe, para agradarle. En la práctica venderá todo el tiempo aquello que su patrón desea comprar, una vida sin complicaciones financieras, buenos balances y a cubierto de tener que hacer frente a – El Todopoderoso no lo permita – cualquier clase de impuesto.

En la otra punta, el contador eficiente reclama atención a los detalles – cosa en la que la alimaña jamás haría perder tiempo a su señor :dirá que se gasta mucho, se produce poco, pondrá énfasis en una cierta y formal política de pagos a la impositiva, y el balance será el producto de la realidad de la empresa. ¿Qué posibilidades tiene este mustio sujeto frente a su colega la alimaña que, mientras dure, ganará el mejor sueldo gerencial a cambio de surtir a su jefe de su ración diaria de mentiras y adulaciones?.

A esta altura el empresario – productor ya reconoce los personajes y si se sienta usualmente a la vera de la alimaña, empieza a extrañar aquel profesional serio con el que, trabajando codo a codo, hoy ya habría formando la empresa que se merece tener, producto de su esfuerzo comercial.

Aquel que no lo extraña, el que lo aún lo tiene a su lado, sonríe condescendiente, ha sabido sufrir con altura a ese eficiente gerente que le amarga los éxitos comerciales con una descripción detallada de la realidad según los libros y ahora se sonríe, carente de adulaciones entiende bien todo lo referente a su empresa y si bien sufre las tensiones de los días, sabe de paz a la noche.

La alimaña tiene – entonces – forma humana y se parece notablemente – en lo físico – al Gerente serio y eficiente. Al intentar hablar, sin embargo, sólo emite un graznido donde se mezclan sonidos plagados de lisonjas, mentiras y soluciones, fácilmente reconocibles para el empresario experimentado.

El órgano apropiado, entonces, para defenderse de este tipo de bicho, es el oído, y tan pronto escuche su graznido y las primeras cobas, póngase en movimiento y eche al animal de su lado inmediatamente, ahorrará dinero, desilusiones y el retraso que produciría en su negocio el dedicar tiempo a reparar los daños que usualmente estos animales producen.

El peligro que representa un mal contador o un administrador infiel es ínfimo, sin embargo, frente al riesgo de contar con un mal abogado.

Una especie compleja los abogados; Como en todo, los hay buenos y buenas personas y verdaderas alimañas.

La sociedad moderna los ha puesto en un brete, especialmente la globalización, ya que “tomar ventaja con triquiñuelas legales” era en la cultura del antiguo abogado vernáculo, una verg?enza.

Pero el trato con otros profesionales, principalmente provenientes de culturas agresivas en lo legal, los ha llevado a ubicarse en el mundo que viven y convertirse – en muchos casos- en verdaderas alimañas como suelen ser sus pares de otros hemisferios, representados localmente por destacados estudios plagados de los peores bichos.

En este capítulo no nos referimos “al abogado del otro” , sino del suyo, el nuestro, el de la empresa, el que se paga con el producto de las ventas de la organización , de su esfuerzo personal.

Los riesgos son múltiples, y de hecho las universidades debieran enseñar a los empresarios cómo tratar con estos sujetos, pero – en honor a la brevedad – y siendo esta editorial sólo una síntesis de las situaciones objetivamente mas críticas, podemos resumir los tres más azarosos.

El abogado inepto: Recuerde que el profesional competidor suele o puede ser un sujeto capaz de crear las más grandes argucias, como un verdadero sofista de la justicia. Si su consultor no es capaz de alcanzar tales niveles usted está en problemas ya que usualmente la justicia se remite a analizar – en el mejor de los casos - los elementos que los leguleyos proponen o los argumentos que éstos les preparan a los testigos. Existen docenas de ejemplos donde el abogado interno ha dicho “ no va a haber problemas” y el resultado fue “sin problemas” una enorme condena en contra de la empresa, pagada por supuesto con el esfuerzo comercial de los demás.

El abogado distraído , moroso o perezoso: En una agencia (empresa) un abogado distraído, con la complicidad de la impericia de la gente de la propia compañía, provocó una fuerte pérdida a sus patrones. Sucedió que se demoraron en contestar una demanda de una persona que jamás había sido empleado de esa empresa. No sólo demoraron (morosidad) sino que cuando concurrieron a las audiencias lo hicieron con poderes insuficientes (distracción), resultado: la empresa fue condenada a pagar más de $100.000. dólares a una persona desconocida que tenía un buen abogado, por tener mala gerencia más abogados ineptos.

El abogado corrupto: Este último constituye una plaga, quien cae en sus manos y no lo descubre a tiempo puede ver extinguirse el propio negocio. Usualmente utiliza dos trucos básicos y una fullería, así que alerta productores que estos especimenes rondan, los principales síntomas de que seremos violados por nuestro propio asesor son:

“Después arreglamos los honorarios, yo trabajo a resultado” – Cuando se gana, habrá pelea por el porcentaje y si se pierde, la sabandija dirá “Yo trabajé y tengo que cobrar” aún cuando nos impulsó a un juicio en el que ni pensábamos. Esta situación de “contrato a resultado” es admisible, por escrito y con un convenio redactado con seriedad y leído mil veces.

“Con el otro abogado me arreglo yo” : Lo que puede querer decir es que arreglará el resultado del juicio que usted pagará.

La fullería tiene que ver con el desvinculo, éste será de común acuerdo y en forma pactada, así se anticipa y usted se queda tranquilo.

Cuando sobrevenga el alejamiento sepa que recibirá el llamado de un tercero que le dirá que su ex asesor está ofendido por “la forma” en que fue despedido y – sorpresa mediante- usted se verá frente a una extorsión.

Obviamente que el conocimiento de sus secretos y la amenaza de revelarlos será la herramienta que utilizarán y dirán, “el dinero no es la razón de todo esto, sino castigarlo a usted por ser mal amigo”, no se sienta culpable, hay bacterias que pueden ser monstruosas en sus efectos y el abogado – corrupto es una de las peores, asuma esta situación como una enfermedad, salve su empresa como salvaría su vida, a cualquier precio y piense que queda la eternidad para la revancha.

Un asegurador fue objeto de una extorsión de este tipo, negoció y pagó y luego dedicó un año completo a obtener los datos de los demás clientes del abogado infiel y relatarle en forma anónima las dudosas costumbres morales del mismo, ese abogado nunca recuperó su prestigio y hoy es un sombrío empleado en estudio de mala muerte.

Otro productor prescindió de los servicios de un abogado externo que actuaba esporádicamente como consultor. Ante esta situación, el profesional inició una acción por “despido” reclamando antig?edad e indemnización.

El productor concurrió a la mediación con todo el personal de su empresa, para que cada uno dijera a la mediadora si ese sujeto había sido “compañero de trabajo” de más está decir que el corrupto huyó sin presentar más reclamos y desapareciendo para siempre.

En resumen, un administrador, contador o abogado honesto y formal representa un activo enorme de la organización y seguramente constituyen la norma. Esta nota advierte sobre los otros, las “sabandijas” ante las cuales, ningún nivel de alerta es suficiente y todos tenemos lugares donde todavía nos duele, el día que nos toca recordar el daño que supieron perpetrar.

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