SEGUROS: ALERTA, NO ABRA A LAS MUSARAÃ‘AS LA PUERTA DE SU AGENCIA DE SEGUROS

Por Ricardo A. Faerman, CEBS

Thursday, 27 September 2007

USTED ES UN PRODUCTOR EXITOSO, NECESITA AYUDA, HAY MUCHAS MANERAS DE CONSEGUIRLA, PERO METE LA PATA E INTRODUCE UNA MUSARAÑA EN SU EMPRESA, POBRE DE USTED.

La agencia progresa : esfuerzo, imaginación, el trabajo del atardecer del Domingo, un contador eficiente que ofrece noticias sanas del negocio y lo induce a encauzar sus acciones hacia la eficiencia ,y un abogado confiable que defiende siempre y únicamente sus intereses, usted se siente afortunado.

Libre de alimañas la operación crece, nuevos vendedores se agregan e incluso se habla de sucursales, nuevos productos, alianzas estratégicas ; el tiempo se torna escaso, hace falta ayuda para aprovechar la oportunidad de cosechar la siembra de tantas opciones abiertas.

Los caminos son diversos, seleccionar gente capacitada con jerarquía suficiente como para garantizar – sin caer en manos de los gorrones como se verá más adelante – el sano crecimiento del negocio; Fusionarse con otra organización para adquirir – si la tal empresa lo ofreciera – mayor capacidad operativa, actuar en alianza con una organización profesional dedicada a dar apoyo o tomar uno o más socios, evitando que tengan perfil de musaraña.

Musarañas = indignos, depravados, viles

Hay tiempos en los que se descarta apresuradamente la contratación de gerentes profesionales, resultan caros y ajenos a una estructura de agencia todavía familiar.

Las fusiones y adquisiciones – por la misma razón – suelen ser evitadas, requieren de cierta sofisticación y desprendimiento, escaso en las agencias en desarrollo.

La contratación racional de una organización o plataforma de apoyo muchas veces se omite por razones simplemente culturales o de ignorancia y entonces lo más usual es buscar un socio, y rápido.

El empresario - productor en general suele ser un sujeto apurado, toma decisiones a la velocidad del sonido impulsado por sensaciones. A la rápida conclusión “Me hace falta un socio” suele seguir la fulminante determinación de que tal socio será a su vez el próximo Gerente de Administración por ser una persona de confianza. « Mi cuñado que está sin trabajo » o “Ese muchacho del club que demostró ser una fiera en ocasión de vender la rifa pro viaje del equipo de bowling”.

Vendedor = iluso, esta fórmula es inapelable : demostrará al prójimo que la elección del sujeto ha sido óptima y presentará a “Su Socio” con mayúsculas en toda ocasión que se le presente, genuinamente convencido que ese socio será el punto de partida para la reconversión de su modesta organización en una poderosa corporación.

Hay algún complejo de inferioridad en la psiquis de los agentes que los lleva a creer que contar con un socio es una forma de conseguir reconocimiento, una especie de ascenso social, y que de allí en adelante serán percibidos de otra manera.

Muchas veces un buen gerente, que solamente quería un sueldo y cierto reconocimiento económico ocasional, se encuentra con una tarjeta de “Director” y a cargo de un futuro que, pensaba, iba a ser conducido desde otro lugar. Este hombre incómodo, e inadaptado, incapaz de negarse a una propuesta de su patrón, comienza a vivir una vida que no es la suya, entonces, influido por terceros, puede convertirse en una musaraña o simplemente, buscar otro trabajo.

Para los demás, los que vienen de afuera de la organización, la cosa es más sencilla : captan las carencias de “Su Socio Fundador” y suelen apropiarse de un espacio que adquirieron sin beneficio de inventario.

Algunos – los más honestos – y especialmente al principio, entran al campo de juego muy energizados, pletóricos de agradecimiento por la oportunidad recibida y dispuestos a trabajar codo a codo con ese socio de gran tamaño que los elevó de la anomia a la categoría de propietarios.

Rápidamente rompen algunas cosas, asumen roles que no les caben ; la ignorancia y la inexperiencia pesan más que el entusiasmo, y se ven postergados al rincón de las personas con las que no se sabe qué hacer. Y, mientras el socio-fundador perplejo reflexiona sobre los errores cometidos y cómo deshacer el futuro sin dañar demasiado la relación, en el rincón de los postergados, el agradecido – desesperado – se torna en musaraña venenosa y consulta un abogado, donde – feliz – descubre que su condición de socio promete derechos y dinero.

Otros, los aún más deshonestos, descansan al fresco del aire acondicionado y se dedican a aplaudir los éxitos de “su socio” – como si ellos hubieran sido los electores y no los elegidos – mientras aumentan rápidamente su nivel de vida a expensas de una sociedad que no estaba preparada para el goteo de savia que tal sabandija produce.

El objetivo inicial, aquél de incorporar un socio para aprovechar mejor las oportunidades, no se cumple y el negocio desmejora junto al vendedor = iluso que ,por un tiempo, defiende con entereza su decisión.

Pero el reclamo crece, sordo al principio y ruidoso después, los “socios” quedan frente a frente, los dientes del reproche expuestos, y el fundador toma conciencia de que su manso protegido es hoy una musaraña – monstruo que hace tiempo cuenta con asesoramiento y ya sabe cómo llevarse un buen trozo de su historia laboral dejando su empresa mutilada y sus ilusiones muertas.

Había en la organización un muchacho joven, buen vendedor, entusiasta y poco crítico que hubiera merecido la oportunidad de ser habilitado con la promesa de compartir éxitos en el futuro, si ambos fueran capaces de producirlos. Ese muchacho no fue mirado entonces, y ahora – sin apuro – podría crecer para convertirse en co-edificador de la empresa, requisito imprescindible para ser – un día- considerado socio, sin el menor riesgo de estar criando una musaraña.

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